Quels sont les bons profils pour devenir marchand de biens ?

L’une des questions qui revient le plus souvent lorsque l’on parle de marchand de biens est la suivante : "Ai-je le bon profil pour me lancer ?"

Et si je devais répondre avec précision, je dirais qu’il n’existe pas un profil unique, mais plutôt une somme de qualités et de prédispositions que l’on retrouve fréquemment chez ceux qui réussissent dans ce métier. Ce n’est pas une science exacte, mais le fruit d’observations issues de centaines de rencontres et de retours d’expériences.

Alors, quelles sont ces caractéristiques que l’on retrouve chez les marchands de biens qui performent ?

1. L’esprit entrepreneurial avant tout

Le marchand de biens est avant tout un entrepreneur. Et bien souvent, cet esprit est perceptible dès le plus jeune âge. Ce sont ces profils qui, enfants ou étudiants, organisaient des soirées, montaient des projets associatifs, structuraient des événements de manière spontanée. Ce sont aussi des personnes qui, en entreprise, se retrouvent souvent à prendre des initiatives naturellement, à organiser des événements ou à proposer des solutions là où d'autres suivent le mouvement.

Le marchand de biens n’achète pas de l’immobilier, il crée de la valeur. C’est un créateur de projets, et s’il n’a pas cette énergie entrepreneuriale, il risque d’être rapidement dépassé par la réalité du métier.

2. Une tolérance naturelle à l’incertitude

L’immobilier, et en particulier le métier de marchand de biens, est une aventure semée d’embûches. Ceux qui réussissent sont ceux qui acceptent l’incertitude et savent gérer les zones d’ombre.

Pourquoi ? Parce qu’un marchand de biens ne fait pas que rechercher des biens rentables, il recherche des biens avec des complexités : ✔ Une division à optimiser, ✔ Un problème juridique à résoudre, ✔ Un potentiel à révéler là où d’autres ne le voient pas.

Et qui dit complexité dit nécessairement incertitude. Un profil trop aversif au risque, qui a besoin de tout verrouiller à l’avance, risque de s’épuiser rapidement ou de ne jamais se lancer.

3. Une appétence pour les chiffres, plus que pour l’immobilier

Contrairement à l’investisseur classique, souvent passionné par l’immobilier en tant que tel, le marchand de biens performant a un rapport aux chiffres plus froid et pragmatique.

✔ Il ne s’attache pas émotionnellement aux biens. ✔ Il analyse avec lucidité la rentabilité et les marges. ✔ Il regarde les chiffres tels qu’ils sont, sans projections biaisées par l’envie que l’affaire fonctionne.

C’est une distinction fondamentale : un marchand de biens ne fait pas de "beaux projets" pour le plaisir, il fait des projets rentables.

4. Une capacité à gérer des projets longs et mouvants

Si vous cherchez une activité où l’on achète et revend rapidement avec une belle marge, vous vous trompez de métier.

Dans la réalité, les projets s’inscrivent dans le temps et se déroulent rarement comme prévu. Un bon marchand de biens sait piloter un projet sur la durée, avec des rebondissements permanents : ✔ Un permis qui prend du retard, ✔ Un artisan qui abandonne le chantier, ✔ Une banque qui change d’avis, ✔ Une plus-value qui se fait attendre.

Et c’est précisément cette capacité d’adaptation qui fait la différence entre ceux qui réussissent et ceux qui abandonnent.

5. Une flexibilité mentale : prévoir et savoir changer de plan

S’il y a bien une qualité indispensable, c’est la capacité à changer d’avis rapidement et sans égo.

Pourquoi ? Parce que dans l’immobilier, la réalité du marché peut évoluer et vous imposer des ajustements : ✔ Modifier le prix d’achat en dernière minute, ✔ Repenser une sortie initialement prévue en vente à la découpe, ✔ Transformer un projet suite à une contrainte imprévue.

Celui qui s’obstine à vouloir faire ce qu’il avait prévu initialement risque de subir plus qu’il ne maîtrise.

6. Un rapport sain à l’argent et à la prise de risque

Un marchand de biens ne doit pas voir l’argent comme un simple salaire, mais comme un outil de travail et de création de valeur.

✔ Il accepte d’investir dans des études, des analyses, des expertises sans certitude immédiate de retour. ✔ Il comprend que l’argent a un coût, et que les financements, même chers, sont parfois indispensables pour faire une belle opération. ✔ Il ne pense pas uniquement à combien il peut économiser, mais aussi et surtout à combien il peut gagner.

Ceux qui refusent de payer pour des expertises, des études de sols ou des montages financiers sous prétexte que "ça coûte cher", passent souvent à côté de belles opportunités.

7. Un optimisme mesuré… ou un pessimisme structuré

Les marchands de biens qui réussissent ne sont ni trop optimistes, ni trop pessimistes, mais ils ont un rapport au risque très structuré :

✔ L’optimiste réaliste : il fonce mais avec une vision claire des risques et des coûts réels. Il ne surestime pas les marges, il pose des chiffres concrets et s’assure qu’ils tiennent la route.

✔ Le pessimiste méthodique : il anticipe tous les scénarios possibles, y compris les pires, et prend des décisions en ayant déjà prévu des issues de secours.

L’un comme l’autre évitent le piège de l’aveuglement, qui mène à des erreurs fatales.

8. Aimer le jeu et les règles du jeu

Enfin, une qualité surprenante mais pourtant omniprésente : les marchands de biens qui réussissent aiment jouer.

✔ Beaucoup sont passionnés par les jeux de stratégie, ✔ Ils adorent les jeux de gestion et d’optimisation, ✔ Ils aiment comprendre les règles du jeu et les maîtriser.

Car au final, le marchand de biens évolue dans un univers avec des règles précises : le droit, l’urbanisme, la fiscalité, le financement. Ceux qui performent ne sont pas ceux qui cherchent à tricher, mais ceux qui connaissent parfaitement les règles et savent les utiliser à leur avantage.

Ce métier est-il fait pour vous ?

Si en lisant cette newsletter, vous vous êtes reconnu dans plusieurs points, c’est bon signe.

Mais si vous avez tiqué à de nombreuses reprises, alors il est peut-être temps de réfléchir à votre tolérance au risque, à l’incertitude et à la gestion de projet avant de vous lancer.

Le marchand de biens est un joueur stratégique, un entrepreneur visionnaire, et surtout, un opportuniste intelligent qui sait voir là où les autres ne regardent pas.

Et vous, avez-vous le bon profil pour ce métier ?

Quelles autres aptitudes vous semble déterminantes ?