📌 Retour aux 10 fondamentaux à connaître avant de se lancer comme marchand de biens !

Se lancer comme marchand de biens, ce n’est pas juste acheter un bien et le revendre avec une plus-value. C’est une véritable activité commerciale, qui nécessite une stratégie, une structure adaptée et une vision claire des risques et opportunités du marché.

Que vous soyez débutant ou que vous ayez déjà une première expérience, il est essentiel de maîtriser les bases avant d’engager des capitaux et de vous confronter à la réalité du terrain. Voici les 10 principes incontournables à connaître avant votre première opération.

1️⃣ Un marchand de biens est un commerçant, pas un investisseur lambda

Contrairement à un investisseur locatif, un marchand de biens réalise une opération commerciale qui doit être portée par une structure adaptée.

👉 Une SCI est une très mauvaise idée :

• Ce n’est pas une structure commerciale, donc fiscalement inadaptée.
• Elle expose ses associés à des risques personnels considérables, souvent sans qu’ils en aient conscience.
• Elle est conçue pour gérer du patrimoine à long terme, alors qu’un marchand de biens doit acheter, transformer et revendre rapidement.

✅ Privilégiez une SARL ou une SAS, qui sont des sociétés commerciales adaptées à ce type d’activité. La SAS est souvent plus simple à gérer et mieux adaptée aux financements et aux évolutions d’activité.

2️⃣ Vous ne trouverez pas d’affaires là où les particuliers cherchent

Si vous cherchez une "belle marge" sur un marché où tout le monde achète (le bon appartement en centre-ville, le joli bien pour du locatif), vous risquez de perdre beaucoup de temps.

Les vraies opportunités pour un marchand de biens se trouvent : ✔️ Dans les biens atypiques ou avec des problèmes spécifiques ✔️ Dans des ventes complexes (successions, indivisions, ventes urgentes) ✔️ Dans des biens en mauvais état, nécessitant des transformations importantes ✔️ Dans des terrains divisibles avec contraintes ✔️ Dans des immeubles squattés ou vétustes (avec une vision claire de la revalorisation)

👉 Un marchand de biens doit savoir lire entre les lignes et détecter des opportunités là où d’autres voient des problèmes.

3️⃣ Sécurisez chaque opération : prudence avant intuition

Un bon marchand de biens ne parie pas sur une intuition. Ce n’est pas parce qu’un bien vous "semble" être une bonne affaire qu’il l’est réellement.

📌 Quelques précautions essentielles : ✅ Vérifiez le marché de sortie avant même d’acheter : testez la demande, interrogez des agents, pré-commercialisez si possible. ✅ Calculez vos marges avec rigueur : intégrez tous les coûts (frais d’achat, travaux, fiscalité, financements alternatifs). ✅ Évitez les achats sous l’émotion : soyez méthodique et rationnel.

👉 Si vous êtes débutant, votre intuition n’est pas encore assez affûtée pour prendre des décisions basées uniquement sur le ressenti.

4️⃣ Méfiez-vous des prix affichés par les agents immobiliers

Les agents immobiliers ont un objectif clair : vous faire acheter. C’est leur métier, et c’est normal. Mais leur intérêt premier n’est pas que votre opération soit rentable.

💡 Le piège classique :

• Sur une opération avec plusieurs lots, certains prix sont artificiellement gonflés pour donner l’illusion d’un marché plus haut.
• Vous achetez en pensant que tous les biens partiront au prix prévu.
• Résultat : les derniers lots vous restent sur les bras.

👉 Ne vous fiez jamais uniquement aux prix affichés et faites vos propres calculs basés sur des comparables solides.

5️⃣ Ne confondez pas marchand de biens et promoteur immobilier

À partir du moment où vous vous lancez dans une construction neuve, une surélévation ou une division foncière complexe, vous changez de métier.

🏗 Pourquoi c’est un autre niveau de difficulté ?

• Les risques financiers et techniques sont beaucoup plus élevés.
• Les délais et démarches administratives explosent.
• L’expertise nécessaire est bien plus pointue.

👉 Restez dans votre zone de compétence et ne vous précipitez pas vers des opérations trop lourdes sans accompagnement solide.

6️⃣ Attention aux divisions abusives et aux copropriétés “mutantes”

La tentation est grande de diviser un bien en petits lots pour maximiser la rentabilité. Mais attention aux effets secondaires :

❌ Une copropriété mal pensée avec des lots trop petits attire une clientèle locative fragile. ❌ La dégradation rapide de l’immeuble peut rendre vos derniers lots invendables. ❌ Une revente en bloc peut être impossible si la copropriété devient difficile à gérer.

👉 Un marchand de biens doit penser à la qualité de ce qu’il laisse derrière lui.

7️⃣ Ne perdez pas votre temps avec les banques classiques

Les financements bancaires traditionnels sont quasiment inaccessibles aux marchands de biens, surtout aux débutants.

💰 Les solutions alternatives : ✔️ Financements spécialisés pour marchands de biens (plus chers mais adaptés). ✔️ Partenariats avec des investisseurs privés. ✔️ Solutions de financement participatif immobilier.

👉 Anticipez ces coûts dès le départ dans votre calcul de marge.

8️⃣ Formez-vous et entourez-vous des bonnes personnes

Le marché regorge de formations et de "mentors". Mais attention aux vendeurs de rêve qui n’ont jamais fait eux-mêmes de bonnes opérations.

📌 Vérifiez ces points :

• Le formateur a-t-il réellement fait des opérations réussies ?
• Son réseau professionnel est-il solide (notaires, avocats, partenaires financiers) ?
• Son approche est-elle pragmatique et réaliste ?

👉 Entourez-vous aussi de bons professionnels : notaire, expert-comptable, avocat en immobilier…

9️⃣ Gérez votre activité comme un entrepreneur

Un marchand de biens ne peut pas se permettre d’être approximatif dans sa gestion.

📌 Points de vigilance : ✅ Respect des délais contractuels : les retards ont des conséquences financières lourdes. ✅ Suivi rigoureux des budgets et des flux de trésorerie. ✅ Capacité à anticiper les imprévus et à s’adapter.

👉 Soyez structuré, organisé et toujours proactif.

🔟 Assumez que vous faites cela pour gagner de l’argent

Gagner de l’argent en tant que marchand de biens n’a rien de tabou. C’est une activité commerciale où l’objectif est de créer de la valeur en transformant un bien.

❌ Si vous n’êtes pas à l’aise avec ça, ce métier n’est peut-être pas fait pour vous.

Conclusion : un métier passionnant mais exigeant

Le marchand de biens doit combiner opportunisme, rigueur, stratégie et pragmatisme. C’est une aventure entrepreneuriale, qui peut être extrêmement rentable si elle est bien maîtrisée.

👉 Et vous, sur quel point souhaitez-vous progresser avant votre prochaine opération ?

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